Prospektering inom försäljning – hitta rätt B2B-kunder
Prospektering är arbetet som fyller säljpipelinen innan affären ens har börjat. Du definierar vilka företag du vill sälja till, hittar rätt bolag och beslutsfattare, prioriterar de bästa träffarna och skapar en relevant första kontakt.
Vad betyder prospektering inom försäljning?
Inom sälj betyder prospektering att du aktivt söker efter potentiella kunder som matchar det du erbjuder. Det kan göras manuellt med företagsregister, Google, LinkedIn och egna nätverk, eller med ett prospekteringsverktyg som samlar flera steg i samma arbetsflöde.
Bra prospektering börjar inte med en kontaktlista. Den börjar med ett svar på frågan “Vilka företag har vi störst anledning att prata med?”. Ju tydligare svaret är, desto enklare blir resten av processen.
Prospektering, leadsgenerering och CRM – vad är skillnaden?
Prospektering
Aktivt arbete för att hitta och kvalificera företag och kontaktpersoner som du vill bearbeta. Fokus ligger på urvalet före första kontakten.
Leadsgenerering
Ett bredare område som även kan innehålla SEO, annonser, content, event, rekommendationer och andra sätt att skapa nya affärsmöjligheter.
Läs om leadsgenerering →CRM
Systemet där prospekt, kunder, aktiviteter och affärer följs upp efter att de har hittats. Ett bra flöde gör att prospekteringen går direkt vidare till säljarbetet.
Se CRM för småföretag →Så prospekterar du företag i fem steg
Samma grundprocess fungerar oavsett om du säljer konsulttjänster, installation, rekrytering, fastighetstjänster eller annan B2B.
1. Definiera din idealkund
Bestäm vilka företag som faktiskt har störst sannolikhet att behöva det du säljer. Utgå från bransch, geografi, storlek, omsättning, situation och vilken typ av köpare du vill nå.
2. Hitta matchande företag
Sök systematiskt efter företag som matchar kriterierna. Målet är inte största möjliga lista, utan en lista där varje bolag har en tydlig anledning att finnas med.
3. Identifiera rätt beslutsfattare
Välj kontaktperson utifrån vad du säljer. Vd är inte alltid rätt person – ibland är driftchef, inköp, fastighetsansvarig eller en annan roll mycket mer relevant.
4. Kvalificera och prioritera
Bedöm vilka prospekt som bäst matchar din idealkund och vilka signaler som gör dem extra relevanta just nu. Börja med de starkaste träffarna i stället för att kontakta alla.
5. Kontakta och följ upp
Anpassa första kontakten efter bolaget och rollen. Lägg sedan in nästa aktivitet i CRM så att uppföljningen inte blir beroende av minnet eller en lös Excel-lista.
Manuell prospektering eller AI-stöd?
| Moment | Manuellt | Med AI-stöd |
|---|---|---|
| Företagssökning | Sök register och webben ett bolag i taget | Filtrera och samla matchande bolag utifrån tydliga kriterier |
| Kvalificering | Läs och jämför information manuellt | Sammanfatta och prioritera tillgängliga signaler snabbare |
| Kontaktperson | Leta roller och kontaktuppgifter separat | Samla tillgängliga kontaktuppgifter nära företaget |
| Första kontakt | Skriv varje utkast från början | Skapa ett första utkast som säljaren granskar och anpassar |
| Uppföljning | Kalender, Excel eller egen kom-ihåg-lista | Lägg nästa aktivitet direkt i samma säljflöde |
Vad ska ett prospekteringsverktyg kunna?
Verktyget ska minska tiden mellan “vilka vill vi nå?” och “vem kontaktar vi nu?” – utan att göra säljarens kvalitetsbedömning irrelevant.
Filtrera företag utifrån relevanta kriterier som bransch, ort och storlek.
Samla tillgänglig företagsinformation så att säljaren slipper hoppa mellan många källor.
Hjälpa till att identifiera och välja rätt kontaktperson när information finns tillgänglig.
Göra det enkelt att kvalificera och prioritera innan första kontakt.
Koppla prospekten till CRM, aktiviteter och uppföljning så att arbetet fortsätter efter första mejlet.
Fördjupa dig i B2B-prospektering
Vad är AI-prospektering?
Så används AI för att hitta och prioritera potentiella B2B-kunder.
Läs vidareAI-säljverktyg för småföretag
Guide till verktyg för prospektering, mejl, uppföljning och CRM.
Läs vidareAI-verktyg för B2B-försäljning
Jämför kategorierna som används genom hela B2B-säljprocessen.
Läs vidareLeadsgenerering B2B
Se hur prospektering passar in i ett bredare system för att skapa nya affärer.
Läs vidareVanliga frågor om prospektering
Vad betyder prospektering inom försäljning?
Prospektering inom försäljning är det aktiva arbetet med att hitta och kvalificera företag eller personer som kan bli kunder. I B2B innebär det vanligtvis att definiera en idealkund, hitta matchande bolag, identifiera rätt beslutsfattare och avgöra vilka prospekt som är värda att kontakta.
Vad är B2B-prospektering?
B2B-prospektering är prospektering mellan företag. Målet är att hitta organisationer som passar erbjudandet och därefter rätt person att kontakta, till exempel vd, inköpsansvarig, fastighetschef eller annan beslutsfattare beroende på vad du säljer.
Vad är skillnaden mellan prospektering och leadsgenerering?
Prospektering är oftast ett aktivt outbound-arbete där säljaren söker upp möjliga kunder. Leadsgenerering är ett bredare begrepp och kan även omfatta inbound, annonsering, SEO, event och andra metoder som skapar leads. Prospektering är därför en del av leadsgenerering.
Hur prospekterar man företag?
Börja med tydliga kriterier för vilka företag som passar. Sök sedan fram bolag utifrån exempelvis bransch, ort, storlek eller omsättning, välj rätt kontaktperson, prioritera de bästa träffarna och planera en relevant första kontakt samt uppföljning.
Vad ska ett prospekteringsverktyg kunna?
Ett bra prospekteringsverktyg bör hjälpa dig hitta företag utifrån relevanta kriterier, samla företagsinformation, identifiera kontaktpersoner, kvalificera prospekt och föra över dem till ett tydligt säljflöde. För mindre team är det en fördel om prospektering och CRM hänger ihop.
Kan AI hjälpa till med prospektering?
Ja. AI kan hjälpa till att tolka en idealkundsprofil, prioritera företag, sammanfatta tillgänglig information och skapa utkast till personliga säljmeddelanden. Resultatet behöver fortfarande bygga på bra kriterier och kvalitetssäkras av säljaren.
Från idealkund till första prospekt
Sellra hjälper svenska B2B-företag att söka fram relevanta bolag, välja kontaktperson, ta fram ett första mejlutkast och fortsätta uppföljningen i samma CRM.
Kom igång gratis